Produtos 'feitos por engano' vendem mais
Produtos com erros de fabricação vendem mais
Pesquisadores da NYU, Boston University e University of Illinois Urbana-Champaign descobriram que consumidores preferem, desejam e pagam mais por produtos que contêm erros de produção - desde que o erro seja percebido como acidental e não como sinal de incompetência.
Os números
Ao longo de 7 experimentos e uma análise de 3.114 vendas em leilões no eBay, os resultados mostraram:
- Pessoas pagaram mais por fotos artísticas do mesmo vendedor no eBay quando continham erros (ex.: dedos aparecendo no enquadramento).
- Uma barra de chocolate com sabor enriquecido acidentalmente foi desejada 26% mais vezes do que a versão intencional.
- Uma pintura com marca acidental (ex.: impressão digital) teve 27,3% mais probabilidade de compra e as pessoas se dispuseram a pagar 71,8% a mais.
- Uma música com som não planejado (ex.: respiração do cantor) teve 18,8% mais probabilidade de compra.
- Uma lasanha com ingrediente adicionado por engano ao molho teve 10,3% mais intenção de pedido.
Por que funciona
O erro torna o produto percebido como fora do comum e único, o que aumenta a atração. O efeito funciona mesmo quando o erro torna o produto objetivamente pior e independe da escassez (funciona com 100 ou 10.000 unidades).
Quando não funciona
- Produtos comprados por funcionalidade (ex.: suplemento, desodorante) - a unicidade perde relevância.
- Fabricantes novos no mercado - erros são atribuídos a inexperiência, não a singularidade.
- Provavelmente não se aplica a itens de luxo caros, onde o erro pode gerar preocupação com qualidade (não testado).
- O uso repetido da tática pode prejudicar a imagem da marca.
Exemplo prático
A marca Artist Colette, que vende acessórios de cabelo temáticos, teve um erro de impressão em presilhas de calculadora. Em vez de aproveitar a oportunidade para posicionar o lote como produto único e limitado, a fundadora ofereceu reembolsos e substituições. O artigo sugere que ela poderia ter comunicado o erro de forma divertida, criado uma oferta por tempo limitado e incluído notas de agradecimento escritas à mão.
Limitações
O estudo não testou erros com consequências desagradáveis (produto inutilizável, mau cheiro) nem itens de luxo. A generalização para outros contextos exige cautela.